Å være en selgende rådgiver i banken kan være en utfordring, men med disse tre stegene vil du være på vei til suksess.
Å være en selgende rådgiver i bank- og forsikringsbransjen kan være en givende karriere, men det er også forbundet med visse utfordringer. En av hovedutfordringene er å oppfylle salgsmål som er satt av banken eller forsikringsselskapet. Det kan være pressende å oppnå kvantitative mål og prestere under visse tidsrammer. For å lykkes er det viktig å kunne bygge tillit og sterke relasjoner med kundene. Dette kan være spesielt utfordrende i bransjer der det kan være skepsis eller mistillit mot bank- og forsikringsprodukter. Markedet er ofte preget av høy konkurranse. Det kan være krevende både å holde oversikt over konkurrentenes tilbud og å skille seg ut fra konkurrentene og tiltrekke seg oppmerksomhet fra kundene.
En del av jobben som selgende rådgiver er å takle avvisninger og motstand fra potensielle kunder. Det kan være utfordrende å opprettholde motivasjon og selvtillit når man blir møtt med mange avslag. Det er lett å begynne å "filtrere vekk" samtaler man har liten tro på, eller bare gå for "sikre stikk" - dermed går man glipp av STORE muligheter.
- Skaff deg relevant kunnskap og kompetanse
- Utvikle dine salgsferdigheter med salgsteamet
- Bygg sterke team med sterke kunderelasjoner og felles mål
Skaff deg relevant kunnskap og kompetanse
Bank- og forsikringsbransjen gjennomgår stadig teknologiske endringer. Det kan være utfordrende for selgende rådgivere å holde seg oppdatert på nye systemer, digitale verktøy og prosesser som påvirker salgsarbeidet, men min erfaring er at det er like utfordrende at man må inn å sjekke og kontrollere data fra mange ulike gamle systemer som ikke er tilrettelagt for brukerens prosess med kunden.
Bank- og forsikringsprodukter kan være komplekse, og det kan være en utfordring å forstå og formidle produktene på en klar og enkel måte til kundene. Det krever god produktkunnskap og evnen til å tilpasse kommunikasjonen etter kundens behov og forståelsesnivå.
Som selgende rådgiver er det viktig å handle etisk og sørge for at kundens interesser blir ivaretatt. Balansen mellom å oppfylle salgsmål og å gi rådgivning som er i kundens beste interesse kan være utfordrende å opprettholde. Sørg derfor å ha riktig kompetanse og nødvendige sertifiseringer
- Relevant utdanning og sertifiseringer
- Vær oppdatert på bankens produkter og tjenester
- Er du en selger?
Bruk riktige salgsteknikker
Salgets og kundebehandlingens grunnleggende ide er “å forstå kundene og deres behov, forventninger og ønsker, og å omsette denne kunnskapen i relevant kundedialog, riktige tilbud, gode løsnings- og produktvalg/anbefalinger for å skape merverdi for kunden, kundetilfredshet og høy opplevd kvalitet”. Skal vi forstå behovene til kundene, er kommunikasjonen og spørreteknikkene viktige. Skal vi omformulere kunnskapen til relevant kundedialog, vil salgsteknikkene være sentrale.
- Lytt aktivt til kundens behov og ønsker
- Presenter bankens produkter og tjenester på en relevant og forståelig måte
Les mer: Jeg har tidligere skrevet om hvordan målrettet bruk av salgsteknikker og kommunikasjon øke salget
Riktig opplæring er nøkkelen til suksess som selgende rådgiver
I vår dialog med banker og forsikringsselskaper har vi en klar oppfatning av at de aller fleste er flinke til å lære opp sine medarbeidere i produkter og tjenester de yter. Imidlertid finnes det rom for forbedring når det gjelder salg og salgsteknikker og ikke minst salgskultur. Jeg kommer tilbake til det. Å ha riktig opplæring og trening er avgjørende for å bli en selgende rådgiver i banken.
Få opplæring fra erfarne kolleger
Har du tenkt tanken? At det faktisk finnes noen blant dine kolleger som leverer bra eller fantastisk. Har du benyttet anledningen til å studere dem, se hva de gjør og spørre dem hva som fungerer og ikke? Hvis ikke du allerede har en mentor - skaff deg en. Det er langt fra sikkert at det er din nærmeste leder.
Delta på eksterne kurs og konferanser
Lær av eksperter i bransjen og få inspirasjon og nye ideer fra andre selgere og rådgivere. Det er ikke sikkert at det er lederen din som gir deg muligheten for å fornye deg, men jeg skal love deg at hvis du ønsker det så vil du få lov. Hvis ikke så be en sjelden gang om å ta en feriedag for å "videreutdanne" deg. Jeg skal love deg at sjefen vil tenke annerledes neste gang du spør.
Hvordan skape en salgskultur i banken
Jeg har tidligere snakket om min gamle far, banksjefen fra Forretningsbanken. Hans store hodepine på slutten av nittitallet var at skrankemedarbeidere og rådgivere skulle omstilles til å bli selgere. En utrolig tøff oppgave! Ikke bare var de vant til at kundene kom inn gjennom døra ikledd sine fineste klær med nykjemmet hår for å be om å få bli kunde, de ville aller helst ikke bli forstyrret, og nå måtte de omstilles til å lytte til en kundes behov og tilby et produkt kunden kanskje ikke hadde tenkt på. Å endre kulturer er det vanskeligste vi gjør! Banksjefen var heller ingen god salgsleder, også han måtte ta sin omstillingsprosess.
Å skape en salgskultur i banken kan hjelpe deg å nå dine salgsmål og lykkes som selgende rådgiver. Salg er i seg selv en tøff jobb, og salg mot privatmarked, altså B2C, krever det beste av deg som selgende rådgiver, og det beste av dine ledere.
Jeg har før skrevet om hvordan selgere bør måles: Du får det du måler, men hvordan måler du selgere?
Salgsleder - Skap en kultur som fremmer samarbeid
For å lykkes MÅ du som leder fremme en kultur som oppmuntrer til åpen kommunikasjon, ærlighet og tillit blant teammedlemmene. Det oppfordres til å dele ideer, kunnskap og erfaringer uten frykt for negativ respons eller konsekvenser. En kultur som fremmer deling av erfaringer og tips for å hjelpe hverandre. Dette inkluderer å dele kunnskap, dokumentasjon, beste praksis og tilgang til verktøy og teknologi som kan hjelpe teammedlemmene i sitt arbeid. Selv om salgskonkurranser og premier kan være flotte virkemidler, så er gleden av å lykkes sammen mye større enn å dra alene på den 8. bonusturen til Island, uten andre kollegaer tilstede.
Mål de riktige aktivitetene
En kultur som fremmer samarbeid har klare og felles mål for hele organisasjonen eller teamet. Dette gjør at alle jobber mot en felles visjon, og det oppmuntres til å samarbeide for å oppnå disse målene. Her kommer en av mine kjepphester: Måler du kun resultater, så finner du ikke spor av aktivitetene. Du kan godt være fornøyd med resultatene, men er du kjent med hva som ligger bak?
Dersom du legger KPIene på aktivitetene så kan du følge med på hva som skaper resultater. Selgeren (rådgiveren) er i utgangspunktet som alle oss andre - LAT. Vi gjør så lite som mulig for å få til et akseptabelt resultat. Jeg kjenner selgere som ikke vil loggføre sine aktiviteter, nettopp av den grunn av at lederne da vil se hvor lite de faktisk jobber. Men tenk om motivasjonen var tilstede for å gjøre mer og skape enda bedre resultater?
I B2C salg er det tvingende nødvendig å ha høy frekvens og aktivitet fordi kjøpsbeslutninger ofte er basert på individuelle preferanser, følelser og personlige behov. En selger jeg kjenner sa en gang til meg: "Jeg kan ikke bytte jobb Frode. Det er så lett å være god her - det er bare å holde aktivitsnivået oppe, så renner pengene inn på konto." Jeg kan ikke være uenig med han - de andre la lista for normalen i salgskulturen. HAN var unntaket - den unormalt gode selgeren. SANNHETEN er jo at han er god - han holder aktiviteten opp og aktivitet skaper resultater. MEN hva gjør de andre?
Les også: Tidstyver i arbeidsdagen
Belønn og anerkjenn aktiviteter som skaper gode resultater
En viktig del av en samarbeidskultur er å belønne og anerkjenne samarbeidsinnsats og -resultater. Dette kan være i form av offentlig anerkjennelse, belønninger eller muligheter for karriereutvikling, hvis det er ønskelig og formålstjenlig. Ledere spiller her en viktig rolle i å skape og opprettholde en kultur som fremmer samarbeid. Ledere bør vise engasjement, støtte og oppmuntre til samarbeid blant teamet. De bør også fungere som rollemodeller for samarbeid og oppmuntre til åpen kommunikasjon og konstruktiv feedback.
Å være et forbilde er ikke det samme som å vise dem hvor flink du er eller gjøre jobben for dem, ei heller å dekke over manglende rutiner og prosesser. Selgere/rådgivere trenger ledere som går foran og legger tilrette for at teamet skal fungere, ikke en leder som må rydde opp i et team som ikke fungerer.
En god salgskultur som fremmer samarbeid skapes ikke over natten, men krever kontinuerlig innsats og oppmerksomhet. Det er også viktig å tilpasse kulturen til organisasjonens spesifikke behov og mål.
- Gi positive tilbakemeldinger og belønninger for gode resultater
- Skap en sunn konkurranse blant selgende rådgivere for å øke motivasjonen
Lønn kan også være et viktig virkemiddel for selgeren og det skal ikke mye fantasi til for å skjønne at fastlønn kombinert med lave målsetninger skaper "gode dager" i salgsteamet - ref. aktivitetsnivå. Jeg har tidligere skrevet et innlegg om "Lønnsmodeller i et callsenter" - det kunne like gjerne hett "Lønnsmodeller i et salgsteam." Jeg avslutter med et sitat fra Henry Ford:
Det er ikke arbeidsgiveren som betaler lønnen - han bare håndterer pengene. Det er produktet som betaler lønnen.
.svg)
.svg)
