Derfor mislykkes du med telefonsalg

Samuel Beckett sa en gang “Bare fortsett å mislykkes. Bare fortsett. Men neste gang bør du mislykkes bedre.” Om målet er å mislykkes, klarer du det fint, for telefonsalg er kanskje det vanskeligste du kan drive med – om du ikke er skikkelig forberedt.

Som selger er du din egen verste fiende. Jeg har selv vært i situasjoner hvor jeg har stått på startstreken og endt opp med å trekke meg.  Det handler om selvtillit.

Uten selvtillit er det vanskelig å prestere med telefonsalg

Jeg hopper ikke i fallskjerm, der går det en grense. Men skal du lykkes i salg, kan du ikke sitte rolig og tro at det vil skje noe. Du må tørre å tro på et positivt utfall. Du må se for deg signaturen, et ja og en hyggelig bonus. Er du en av dem som unnlater å plukke opp telefonen fordi du forskutterer et nei? Hopper du over neste kunde fordi du har dårlig erfaring med “slike”?

Hvis du er den selgeren som ikke hopper over neste kunde, så har du denne kunden helt for deg selv! Sku ikke kunden på hårene!

 

Alt du trenger her i livet, er uvitenhet og selvtillit. Da er du sikker på å lykkes.

Mark Twain

 

Uten forpliktende mål er det vanskelig å treffe blink med telefonsalg

I salg er det viktig å sette seg mål, men det hjelper lite at du setter deg mål som du ikke kan nå. Gjennom mitt liv som selger har jeg sett andre selgere med skyhøye mål og ambisjoner som mislykkes fordi de ikke når målene sine.

Å sette seg hårete mål er en kunst. Du må bryte ned målene og sørge for at de er realistiske, men også noe å strekke seg etter.

Skal du ha 200 salg denne uka, så har du 40 om dagen og 6 i timen. Er dette mulig? Hva er din historiske hitrate på en slik kampanje? Hvor mange samtaler må du da gjennomføre?

Resultatmål er de kuleste målene å nå, men det er ikke de som skaper resultater, det er aktivitetsmålene. Setter du deg mål på de aktivitetene som skal skape resultater på kort og lang sikt, og sørger for å nå disse, da kommer resultatene.

Husk likevel å skrive dem ned og vise dem fram til kollegene dine. Det forplikter mer enn å bare ha dem i hodet og så justere dem ned ettersom de forsvinner i det fjerne.

Du må ta ansvar for din egen prestasjon

Salgssjefen kan ikke tvinge deg til gode resultater, det er du som må prestere. Du er din egen lykkes smed. Noen finner inspirasjon og motivasjon i å konkurrere med andre, men først og fremst er salg en konkurranse med deg selv. For å nå toppen må du bli stadig bedre, og for å forbedre deg må du ta deg tid til å evaluere dine prestasjoner.

Allikevel er distraksjoner en av de viktigste årsakene til at selgere mislykkes. Kolleger som snakker om den kule festen de var på i helga, den varme kaffekoppen du skulle hatt, en melding på Snap, en video på Tik-tok eller en tekstmelding fra en kompis. Det finnes tusenvis av gode unnskyldninger for ikke å ta den neste samtalen.

Jeg kan fortelle deg at folk som sluntrer unna ikke ender opp på pallen.

Som telefonselger har du en jobb å gjøre. Hold fokus, ikke la deg distrahere av andre og ting du ikke kan påvirke.

• Les også: Slik hjelper du de ansatte så de lykkes med salget
• Les også: Tre ting som dreper salget i B2B
• Les også: Gjør hverdagen i callsenteret mer effektiv

«The plan is nothing - planning is everything»

Det kjente sitatet fra tidligere President Eisenhower er gull verdt, og i telefonsalg gjelder dette mer enn i noen annen jobb. Uten en god plan for samtalen, lykkes du ikke. På telefon får du kanskje aldri sjansen til å framføre neste setning før du blir avbrutt og avfeid av personen i den andre enden.

Som en toppalpinist må du se for deg hele slalåmløypa, memorere hver eneste port, og se hvilke muligheter som oppstår.

I telefonsalg snakker vi om det berømte samtaleskriptet. Et samtaleskript er en tvangstrøye hvis du ikke øver, trener og finner salgsinstinkene dine, men det er også en fantastisk måte å forberede seg på.

Et samtaleskript er også noe som må utvikles basert på dine egne erfaringer, men også andres erfaringer. Dersom du deler erfaringene dine med kolleger og forteller hva du synes fungerer og ikke, vil du også få gode råd tilbake. Ikke være en kjip individualist, men gå gjerne foran som et godt eksempel!

I telefonsalg må du snakke så kunden forstår

Når du får ti sekunder til å overbevise kunden om at hen er interessert i det du har å fortelle, er det viktig å være klar og tydelig.

Samtaleskriptet ditt må være kort og presist, ikke omfattende og med mengder av fyllord og trivialiteter. Husk å legge inn pauser i skriptet.

Det er min erfaring at de fleste kan kutte halve skriptet uten at budskapet får noen annen betydning, men husk at du skal ha med deg kunden på reisen.

Når samtalen starter, gjelder det samme som når du står på standplass i VM i skiskyting. Ta noen dype drag og pust med magen. Hold en rolig og hyggelig samtale gående der du snakker i et passende tempo så mottakeren har lettere for å forstå deg og dialekten din.

Du skal oppnå tillit og framstå med sikkerhet. Mange telefonselgere øser på med budskapet sitt for raskt å bli avvist. Forsøk heller å oppnå kontakt. Hold deg til manus og husk å la kunden svare på spørsmålene dine. Det er i svarene du finner veien til målet.

Du kan ikke hvile på dine laurbær med telefonsalg

En idrettsutøver på toppen av karrieren har ikke tid til å hvile på sine laurbær. Uten utvikling stagnerer du, og andre tar plassen din på pallen. Men husk at salg ikke utroper vinnere. Det er en kontinuerlig prosess som restartes hver eneste gang du har fått ja eller nei. En rask evaluering og nullstilling er nødvendig til neste salg.

Til slutt vil jeg minne deg på at holdningen du har til arbeidet er langt viktigere enn du tror. Selv om kundene sitter ute av syne er de ikke ute av sinn. Holdningene dine kan høres.

Blir du høy på deg selv, hører vi det. Er du nedstemt og sliten, hører vi det også. Er du positiv, frempå, hyggelig og imøtekommende, setter vi stor pris på det. Vi liker nemlig å handle med hyggelige og positive mennesker.

Å hvile på sine laurbær er like farlig som å hvile i snøen. Du slumrer inn og dør mens du sover.

Ludwig Wittgenstein