Tre ting som dreper salget i B2B

B2B-salg inneholder en hel del utfordringer som skiller det skarpt fra B2C-salg. Vi som lever med dette hver dag må jobbe kontinuerlig med å møte disse utfordringene. Jeg skal gå gjennom de typiske  elementene som går igjen når vi snakker om B2B-salg.

Så hvordan påvirker disse tingene deg og ditt salgsteam når du skal jobbe med B2B-salg?

• • motstand mot endring
  • flere beslutningstakere
  • lange salgssykluser
  • tilbud som blir værende i limbo

Utfordringer innen B2B-salg som kan bremse deg og teamet ditt

Tid er penger. Det er en eldgammel sannhet som er like gyldig i dag. Når du taper tid, går det utover motivasjonen og pågangsmotet som du og teamet ditt trenger for å holde koken. Du er imidlertid ikke alene. Vi har vært der, og er der med deg.

La oss gå gjennom noen kjente utfordringer for B2B-salgsteam.

Lange salgssykluser og liten tålmodighet

Salgssykluser varierer fra bransje til bransje og fra produkt til produkt. Generelt ønsker vi selvsagt at de skal løpe så raskt og smidig som mulig. Det kan likevel være vanskelig å oppnå riktig tempo når du har kundeemner som ikke er kvalifiserte for salg, er skeptiske prospekter, eller er defensive kjøpere. Det å gjøre et kjøp er å gå fra en tilstand til en annen, og dette innebærer en endring. Ikke alle liker endring.

Alle disse negative interaksjonene kan hale ut prosessen og brenne ut salgsteamet ditt. Det kan også være flere i kundens organisasjon som skal ha et ord med i laget før kontrakten underskrives, og det tar tid å gå gjennom flere slike ledd.

I tillegg er det alltid noen andre i din egen organisasjon som gjerne vil høre hvordan det går med salget. Da bør du ha et godt svar.

Innenfor B2B-salg tar det altså vesentlig lengre tid fra første kontakt til signert kontrakt og leveranse enn i B2C. For å kunne påvirke og kutte ned på tiden, er det viktig å kjenne til de ulike faktorene som påvirker lengden på prosessen.

Hvor kommer kundene mine fra?

Det største hinderet for salgsteamene er trolig at ingen vet hvor de fleste B2B-leads kommer fra. Langt mindre vet de om de kvalifiserte, altså de som suser gjennom salgsprosessen og lander der de skal uten særlige hindringer. Uten detaljert informasjon om hva som utgjør forskjellen, er det vanskelig å vite hvilke deler av strategien som bør bli bedre eller fremheves.

Når du ikke vet hva som kjennetegner de kvalifiserte prospektene dine, er det veldig lett å sette i gang feil tiltak for å skaffe flere av dem. Med andre ord, du bommer lett når du ikke vet hva du sikter på.

Det er lett å tro at man skal jakte etter kunder i en spesiell bransje eller av en spesiell type, bare fordi tidligere suksesser inneholdt slike. En grundigere analyse kan gi helt andre svar. Kanskje er det timingen som er utslagsgivende? Eller endringer i organisasjonen? Er det ledertyper, driftsformer eller tekniske forhold som spiller inn?

For å vite hva du skal gjøre mer av må du i hvert fall vite hva du gjør riktig. Det har vi etter hvert lært mye om. Ikke minst ved å gjøre feil.

Les mer: Slik hjelper du de ansatte så de lykkes med salget

Hvor ble kunden min av?

Prospekter (altså kvalifiserte leads, eller potensielle kunder, om du vil) er i starten ofte begeistret og ivrige etter å komme videre med deg som selger. Men på et eller annet punkt i prosessen er det akkurat som om prospektet forsvinner inn i en annen, alternativ dimensjon, der det er umulig å få kontakt og enda vanskeligere å få en avgjørelse.

Det faller derfor ofte på selger å enten gi opp prospektet eller for alltid leve i en slags limbo, en svevende tilstand mellom liv og død. Dette skjer typisk når du som selger har kommet lenger i prosessen enn prospektet, og da aller helst når du har sendt et tilbud og nevnt en sum med penger som kunden skal ta stilling til.

Det kan også skje når som helst fordi oppfølgingen svikter. Det å miste kontakten med potensielle kunder et vanlig hinder for salget, enten årsaken er at kunden ikke er klar til å gå videre med kjøpet, eller at du ikke følger opp slik du skal.

Hvilke elementer dreper tempoet og fremdriften i ditt salg?

Tidligere publisert mars 2020 som "Slik øker du b2b-salget"