I dag er finanskonsern ofte sammensatt av ulike enheter som bank, forsikring, eiendomsselskaper og regnskapskontor, samt avdelinger innen forvaltning. For å drive kryssalg på en profesjonell og effektiv måte, er det essensielt å forstå kompleksiteten som ligger i ulike bransjer. Enda viktigere er det å sikre at krysssalget er etisk forsvarlig, effektivt og givende for kunden.
En av de første utfordringene i kryssalg er å anerkjenne at fra kundens perspektiv oppfattes disse enhetene som ulike bransjer. Dette krever at selgere forstår spesifikke behov, regelverk og kundeprofiler innenfor bank, forsikring, eiendomsselskaper, og regnskapskontor. Dette er avgjørende for å tilpasse krysssalgstilbudene på en relevant og effektiv måte.
Ha en koordinert strategi
Å utvikle en felles krysssalgsstrategi på tvers av konsernets enheter er av stor betydning. Dette innebærer å definere klare mål, identifisere krysssalgsoppgaver og etablere samarbeid for å oppnå felles forretningsmål. Ved å fokusere på kundenes behov på tvers av bransjer, kan konsernet tilby helhetlige løsninger som løser utfordringer på tvers av finansielle, forsikringsmessige, eiendoms- og regnskapsområder.
Det kan være utfordrende å balansere ulike interesser internt i konsernet. Derfor er det viktig å bygge tillit på tvers av forretningsområder. Oppmuntre til god kommunikasjon og samarbeid mellom enhetene for å sikre at kundene opplever helhetlige løsninger og en sømløs opplevelse på tvers av tjenester.
Etikk og opplæring
For det første er det avgjørende å sikre at krysssalgsaktiviteter følger etiske retningslinjer og overholder alle relevante lover og regler i bransjen. Det er viktig å unngå tvang, feilrepresentasjon eller uetisk påvirkning i krysssalgsprosessen.
For det andre er opplæring og kunnskapsdeling essensielt for å sikre tilstrekkelig kunnskap om hverandres produkter og tjenester. Dette gjør det mulig å identifisere behov og effektivt håndtere salgsprosessen.
Effektive systemer og samarbeid
Effektive systemer, prosesser og verktøy er nødvendige for å holde oversikt over krysssalgsaktiviteter på tvers av enheter i konsernet. Dette bidrar til å sikre at man overholder relevante lover og regler.
Et effektivt system er på en eller annen måte koblet til, eller synkronisert med CRM og Business Intelligence (BI) og analytiske verktøy, og godt integrert slik at man kan holde disse systemene oppdatert med ny og endret informasjon om kundeforholdet. Det er en selvfølge at det skal kunne støtte ulike prosesser knyttet til kryssalgsaktivitene, med fokus på arbeidsflyt og prosess-støtte. Mange tror CRM-systemet er løsningen på dette, men utfordringene knyttet til å bruke samme system på tvers av ulike selskaper er ofte for store til at de lar seg løse effektivt.
Det er også viktig å forstå at man ikke trenger å gjøre alt selv. Samarbeid med eksterne ressurser som call-sentre kan være nyttig for å oppnå krysssalg. Dette kan inkludere å hente samtykke til å utveksle data og legge til rette for at andre enheter i konsernet kan selge produkter til dine kunder.
Hvordan kommer man igang?
Å starte med kryssalg kan virke utfordrende, men med en godt strukturert tilnærming kan det gjøres på en effektiv og etisk måte som skaper verdi for både bedriften og kundene. Det enkleste er vel å integrere krysssalgsproduktene dine i alle relevante kundekommunikasjoner, enten det er gjennom kundeservice, e-post, nettsted, kundeportal eller andre kanaler. Gjør det enkelt for kundene å se og forstå tilbudene, og og dele de mulighetene som kommer med de riktige selgerne. Deretter er det viktig å sørge for god leadhåndtering.
Mer om dette finer du her: Dette må du tenke på for effektiv leadhåndtering
Optimalisering av krysssalg
For å lykkes med krysssalg i en organisasjon som spenner over bank, forsikring, eiendomsmegling og regnskapstjenester, er det viktig å fokusere på opplæring og kunnskap, fordeler og verdier av helhetlige løsninger, sertifiseringer, vilje og evne til å opptre som selger, samt langsiktig kundetilfredshet fremfor kortsiktig fortjeneste. I tillegg er det enda viktigere å ha enkle systemer å forholde seg til som selger.
Gjennom en koordinert strategi, etisk praksis, effektiv kommunikasjon og god opplæring kan man sikre at krysssalget i et konsern av forskjellige bransjer blir en suksess. Dette vil ikke bare øke inntektene, men også styrke kundeforholdet og skape en bedre opplevelse for kundene. Ved å tilby helhetlige løsninger som adresserer kundenes behov på tvers av bransjer, kan finanskonsern virkelig få mer ut av kundeforholdet ved hjelp av krysssalg.
Med ekstra god kundeinnsikt er det lettere å få gode resultater av din kryssalgsstrategi.
Les mer om kryssalg: Hvorfor kryssalg er nøkkelen til å øke inntektene og beholde eksisterende kunder
Les mer om kundeinnsikt: Treffsikkerhet og kundeinnsikt: Veien til økt lønnsomhet i ustabile tider
Tilby det riktige produktet til den riktige kunden på riktig tidspunkt på en relevant måte!
.svg)
.svg)
