Økt omsetning, ingen vekst - hvordan kan banken øke lønnsomheten?

Jeg skal ikke fortelle deg hvordan du skal drive bank, for det har jeg ikke peiling på, selv om jeg er fostra opp på bankbok i Forretningsbanken, vokst opp med F-banken og Fokus Bank for så å bli kunde, mer eller mindre frivillig i Danske Bank. 57 år i strekk som bankkunde gir i det minste rom for refleksjon. PS! jeg er også kunde i Rørosbanken (fordi det er en rekke gode relasjoner der).

Jeg husker min far, banksjefen, som en dag reiste seg fra middagsbordet og sa “nok er nok - nå sitter det en fyr nede i Danmark og skal vurdere om jeg skal gi lån til en som sitter på Kaffestuggu og drikker opp pengene sine. De kjenner ikke kundene sine, nå er det nok." Han gikk av med pensjon, og godt er det, for han og sikkert for flere med ham, men noe hadde den gamle banksjefen: full oversikt over kundene, god kundeinnsikt og kontroll på risikoen.

Det er jo ingen hemmelighet at en grundigere og mer nøyaktig vurdering av lånesøkere reduserer risikoen for mislighold. Selv om vi nok i dag ved hjelp av teknologi har bedre analyser av kredittverdighet, inntekt og gjeldsnivå, samt automatiserte systemer for å sikre en ensartet vurdering.

Men dette med kundeanalyser opptar meg veldig, fordi vår vilje og evne til å sette oss inn i detaljene ikke er blitt særlig mye bedre - vi samler inn masse data, men er ikke alltid like flinke til å bruke dem til å bli mer lønnsomme og effektive.

Hvordan kan man bli mer lønnsom?

• Hva med å se på porteføljen og sørge for riktig diversifisering, og redusere eksponeringen mot potensielle tap?
• Hva med å vurdere alternativ inntjening ved å tilby nye produkter og tjenester?
• Hva med forsikringsprodukter, investeringstjenester, betalingsløsninger eller spesialiserte låneprodukter rettet mot bestemte markedssegmenter?

Jeg har også tidligere skrevet om “Hvorfor kryssalg er nøkkelen til å øke inntektene og beholde eksisterende kunder”

• Hva om du tenkte at det å bygge sterke og varige kunderelasjoner ved å tilby enestående kundeservice og gode kundeopplevelser kan føre til økt lojalitet og anbefalinger til nye kunder, i stedet for å bygge ned alle kontaktpunkter til en digital flate? Jeg lurer jo fælt på hvorfor jeg fortsatt er kunde i en bank som for lengst har lagt ned det lokale kontoret - svaret på det er private banking eller en relasjon til lokalbankens ansatte.

Alle disse mulige valgene krever innsikt i markedet og kundene.

Les også: Hvorfor er kundeinnsikt og kundeforvaltning så viktig?

Revolusjonerende banktjenester

Lønnsomhet handler ikke bare om vekst, det handler også om effektivitet, og de som allerede tjener gode penger har faktisk anledning til å gjøre det bedre - de kan investere i moderne teknologi og digitale plattformer, alene eller i fellesskap med andre (f.eks. lokalbank.no, Sparebank1 gruppen, Eika-bankene) eller enda mer spennende; lage revolusjonerende tjenester.

En kollega av meg fant frem til Folio. Tenk at du som bedriftseier på en lørdag bestemmer deg for å bytte bank og kan få opprettet kontoer, koblet opp regnskapssystemet, overført pengene og være 100% "up and running" på mandag? Mandagen det var snakk om var attpåtil en helligdag! Gratulerer til Sparebanken Vest og Fiken, sier jeg!

Folio ble startet i 2018 av en gjeng teknologi- og designfolk. De lager banktjenester på software-måten, og motiveres av å gjøre kompliserte ting enkelt for alle. Folio ligger på toppen av Sparebanken Vest sine systemer, og er like sikkert som banken.

Lønnsomhet kan man også skape sammen med andre, og bransjen er flink til å finne aktører man kan samarbeide med i mer eller mindre tette bånd: forsikring, regnskap, inkasso, eiendom osv. Samarbeid kan gi muligheter for å øke inntjeningen på egne kunder, men også økt innsikt i kundemassen. Visste du at 15% av kundene dine er kunde i If og at 12,3 % ikke vil ha noe med samarbeidspartneren din på forsikring å gjøre - eller at halvparten med stor sannsynlighet vil forlate deg som kunde hvis de blir plaget igjen? 

For å redusere risikoen må du ha god kundeinnsikt, og bruke innsikten før, under og etter kundedialogen. Dette gjelder både når du samler, forvalter og oppdaterer interne systemer. Robuste datavarehus med tilgjengelig og oppdatert informasjon er en god investering - hvis data blir brukt og omsatt til handling.

Min far banksjefen hadde rett, selv om det nok var noe krevende å kjenne alle sine kunder. I dag, 20 år senere, har vi teknologien til å samle store mengder data, vi har teknologien til å analysere og forstå og vi har muligheten til å tilrettelegge informasjon på en måte som gir oss mer lønnsomme kunder, og det beste av alt er at det ikke trenger å koste skjorta.

Du kan som våre kunder Nordea, Lankreditt, Santander og Sparebank1 Kreditt, finne ut hva Cube kan gjøre for deg!