10 prinsipper og strategier i å lede selgere

Å lede selgere kan definitivt være en utfordrende oppgave, da de opererer i et konkurransepreget miljø med høy ytelsespress og hyppige tilbakemeldinger. Her er noen viktige prinsipper og strategier som kan hjelpe deg med å lede selgere over tid:

1. Klare forventninger og mål: Kommuniser klart hva som forventes av hver selger. Dette inkluderer målsettinger, kvantitative mål (som salgstall) og kvalitative mål (som kundetilfredshet). Målene bør være realistiske, men også utfordrende nok til å motivere selgerne. Husk at det å ha kommunisert et mål ikke betyr at det er akseptert og forstått. Jeg har tidligere skrevet om hvor viktig det er at selgerne er delaktige i prosessen. Indre motivasjon, som kommer fra hjertet, gir bedre resultater enn ytre påvirkning. I dagens kunnskapsintensive miljø er det medarbeiderne som ofte er mest kunnskapsrike.

2. Individuell tilnærming: Selgere er forskjellige, med ulike styrker og svakheter. Ta deg tid til å forstå hver selgers personlighet, motivasjon og ferdigheter, og tilpass ledelsesstilen og støtten deretter. 

3. Kontinuerlig trening og utvikling: Selgere trenger kontinuerlig opplæring og utvikling for å forbedre sine ferdigheter og tilpasse seg endringer i markedet. Tilby workshops, kurs og mentoring for å styrke deres kompetanse. Selgere er som oss andre - vi tenger påminnelser og påfyll! Fokus på aktiviteter som fører til resultater er avgjørende. Forbedre det som skaper suksess og sett mål for disse forbedringene. Som ledere må vi veilede, motivere og engasjere våre ansatte til å utføre disse aktivitetene.

4. Tydelig kommunikasjon: Åpen og ærlig kommunikasjon er avgjørende. Gi konstruktive tilbakemeldinger om prestasjoner og områder for forbedring. Samtidig, vær tilgjengelig for å lytte til selgernes bekymringer, spørsmål og ideer. Oppfordre selgeren til å stille spørsmål hvis det er noe de er usikre på. Dette viser at du er tilgjengelig for å hjelpe dem med å klargjøre eventuelle tvetydigheter.

5. Motiverende incentiver: Sett opp insentivordninger som belønner gode resultater. Dette kan inkludere bonuser, provisjoner, reiser eller andre belønninger som appellerer til selgernes motivasjon. Les mer om ulike lønnsmodeller

6. Mentalt og følelsesmessig støtte: Selgere håndterer ofte avslag og motgang. Vær der for å støtte dem mentalt og følelsesmessig når de møter utfordringer. Bidra til å bygge motstandskraft og positiv tenkning. Sørg for at selgeren føler seg komfortabel med å kontakte deg hvis de har spørsmål eller behov for ytterligere forklaring. Vær tilgjengelig for å gi støtte og veiledning når det trengs. PS! Jeg har aldri sett noen bli bedre av kjeft og kritikk!

7. Lagånd: Oppmuntre til samarbeid og kunnskapsdeling blant selgerne. Bygg en kultur der de føler at de er en del av et team som jobber sammen mot felles mål. Les mer om Viktigheten av salgskultur for bedriftens suksess.

8. Følg opp, ikke mikrostyr: Gi selgerne en viss grad av autonomi. La dem håndtere sine prospekter og kunder på egen hånd, men følg opp jevnlig for å sikre at de er på rett spor. Valget mellom å følge opp og detaljstyre avhenger av flere faktorer, inkludert medarbeiderens erfaringsnivå, kompleksiteten i oppgaven og organisasjonens kultur. I de fleste tilfeller er det en balansegang mellom å gi medarbeideren rom til å utforske og ta initiativ (følge opp) og å sørge for at arbeidet blir gjort riktig og i tide (detaljstyre).

9. Kontinuerlig tilpasning: Markeder og kunder endres over tid. Vær fleksibel og i stand til å tilpasse salgsstrategier og tilnærminger etter behov. Tilpasning av salgsstrategier og tilnærminger viser at du som leder tar hensyn til både selgerens og kundens behov. Dette kan skape en positiv spiral der selgere føler seg mer engasjerte og motiverte til å levere gode resultater.

10. Egen utvikling som leder: Å lede selgere krever også at du som leder kontinuerlig utvikler dine ledelsesferdigheter. Vær åpen for tilbakemeldinger fra selgere og kolleger, og søk selvforbedring gjennom bøker, kurs og mentorforhold.

Å lede selgere er en dynamisk oppgave som krever tålmodighet, empati og dedikasjon. Ved å implementere disse prinsippene, kan du skape et positivt og produktivt miljø som hjelper selgerne dine med å oppnå suksess over tid.