Lederskap versus fleksibilitet i salgsledelse

Hvorfor lederstyrt salgsledelse overgår selgerstyrt fleksibilitet i salg

I en verden hvor data er konge og kundeengasjement er avgjørende, har Customer Relationship Management (CRM)-systemer blitt uunnværlige i moderne salgsprosesser. Disse systemene gjør det mulig for bedrifter å samle, analysere og bruke kundeinformasjon på måter som fremmer bedre kunderelasjoner, mer effektivt salg, og forbedret kundeservice. De sporer kundeinteraksjoner, hjelper med å forvalte salgsprosesser og kan levere verdifull innsikt som kan drive salg og markedsføringsstrategier. Men til tross for deres ubestridelige verdi, kommer tradisjonelle CRM-systemer med visse utfordringer.

En av de største utfordringene er overføringen av for mye selvstendighet til selgere. Selv om autonomi kan være en motivasjonsfaktor, kan det i noen tilfeller føre til at selgere fokuserer på det de personlig anser som viktig, snarere enn hva som er best for organisasjonens samlede mål. Dette kan resultere i en praksis kjent som "cherry-picking" – hvor selgere prioriterer visse kunder eller tilbud basert på personlige preferanser eller antakelser, og ikke nødvendigvis bedriftens strategi. Resultatet? En suboptimal bruk av tid og ressurser, og en salgsinnsats som ikke nødvendigvis er i tråd med bedriftens overordnede mål.

Her kommer Cube inn i bildet. Cube representerer en ny generasjon av CRM-systemer som adresserer dette problemet ved å være lederstyrt. Gjennom sitt unike oppsett tillater Cube salgs- og teamledere å organisere kunde- og ringelister basert på definerte kriterier, og sørger for at selgernes aktiviteter er mer i tråd med bedriftens strategiske mål. Denne tilnærmingen bidrar til å eliminere problemet med cherry-picking, og sikrer at selgerne fokuserer på de riktige aktivitetene og kundene. Ved å integrere Cube i deres CRM-strategi, kan bedrifter ikke bare forbedre sin effektivitet og produktivitet, men også sikre at deres salgsinnsats er mer fokusert og målrettet mot langsiktig suksess.

Når selgere gis for mye autonomi (friheten til å handle uavhengig og ta egne beslutninger) i sitt arbeid, kan dette paradoksalt nok lede til suboptimale resultater. En overflod av frihet kan friste selgere til å fokusere på det som virker lettest eller mest komfortabelt – kjent som "lav-hengende frukt" – eller til å foretrekke kjente kunder de føler seg trygge med. Dette instinktet for å gå etter den minste motstands vei kan virke fornuftig på individnivå, men det kan gå på bekostning av bredere forretningsmål som krever mer strategisk og balansert kundeengasjement.

Videre kan mangel på standardiserte prosesser i kundeoppfølging skape en annen utfordring: inkonsistens. Uten et fastsatt rammeverk eller retningslinjer, kan selgere ende opp med å navigere i kundeinteraksjoner basert på personlige preferanser eller vaner, noe som kan resultere i en inkonsekvent oppfølging. Dette kan påvirke kvaliteten på kunderelasjoner og tilliten kunder har til selskapet, og i verste fall føre til tapte salgsmuligheter eller misforståelser.

Ofte ser vi at selgerstyrt fleksibilitet fører til dårlig ressursutnyttelse. Når selgere selv prioriterer og styrer sine aktiviteter, kan det resultere i en ujevn fordeling av innsatsen, der noen muligheter eller kundesegmenter blir neglisjert mens andre blir overfokusert. Dette kan lede til en ineffektiv bruk av både tid og andre ressurser, og i verste fall kan det skape hull i salgsstrategien som kan være vanskelig å reparere.

Imponerende resultater

I dialog med et firma, vi nevner ikke navn, fant vi et lite salgsteam som regelmessig imponerte ledelsen med sine solide resultater. Hver måned, som et urverk, leverte de gode salgstall. På papiret så alt strålende ut, men bak kulissene lå det en uutnyttet mulighet.

Dette teamet hadde blitt eksperter på å plukke lavt-hengende frukt. Med sine velprøvde metoder og kjente kunder, kunne de jevnlig møte, og ofte overgå, sine salgsmål. Men det var et underliggende problem – de kontaktet bare en liten del av det potensielle markedet. Mange flere kunder og muligheter ble liggende urørt, noe som betydde at det virkelige vekstpotensialet forble uoppdaget.

La oss forestille oss at dette selskapet implementerte Cube, et lederstyrt salgsstøtteverktøy.

Med Cube ville historien utspille seg noe annerledes:

Strategisk kundefokus

Ved å bruke Cube, ville ledelsen først analysere og identifisere et bredere spekter av potensielle kunder som gikk utover de vanlige "sikre" valgene. Salgsteamet ville da bli tildelt disse kundene basert på strategiske kriterier, og ikke bare på hva som føltes lettest eller mest komfortabelt.

Balansert tilnærming

Med Cube's analytiske verktøy, ville ledelsen jevnlig vurdere salgsaktivitetene og sikre at teamet ikke bare fokuserte på lavt-hengende frukter, men også strebet etter mer utfordrende, men potensielt mer lønnsomme, kunderelasjoner. Cube ville ikke gitt selgeren muligheten til å hoppe over kunden basert på antagelser.

Måling og tilpasning

Cube ville også gi ledelsen sanntidsdata om teamets ytelse. Dette ville gjøre det mulig med  kontinuerlig tilpasning av salgsstrategier, optimalisere ressursbruk og identifisere opplæringsbehov for teammedlemmene for å sikre en mer effektiv tilnærming til hele markedet.

Resultatet?

Teamet ville ikke bare møte sine mål, men også utvide sitt rekkevidde, oppdage nye markedssegmenter og generere betydelig mer salg og vekst for firmaet. Denne nye tilnærmingen ville ikke bare øke inntektene, men også bidra til en mer robust og bærekraftig forretningsmodell.

Med Cube, gikk selskapet fra å være fornøyd med "godt nok" til å oppnå det ekstraordinære, og beviste at med riktig verktøy og tilnærming, kan selv et lite salgsteam oppnå store ting.

Disse utfordringene understreker viktigheten av å balansere selgerens autonomi med behovet for et mer strukturert og lederstyrt system. Det er her verktøy som Cube kommer inn, som tilbyr en mer balansert tilnærming der selgere ledes mot aktiviteter som er i tråd med selskapets overordnede strategiske mål, samtidig som de opprettholder nødvendig fleksibilitet og tilpasningsevne.