Selgere i sjuende divisjon trenger et CRM for å prestereUndersøkelser viser at svært mange selgere ikke trener og at halvparten av det de lærer når de trener er glemt på to uker. De er som et amatørlag i sjuende divisjon i fotball. Der har du dem. De som hadde store drømmer, men som ikke orket å trene.

Det er en lederutfordring å legge til rette for at selgerne skal forbedre seg, og salgsledere må arbeide hardt for å bidra til selgerens utvikling. I toppfotball ser vi ofte at treneren får sparken når laget gjør en dårlig jobb, og spillere blir solgt videre når de underpresterer. Slik er det også i næringslivet. Salgslederen har ansvaret for å utvikle selgeren og teamet. Salgstrening og videreutvikling av salgsorganisasjonen er en kontinuerlig prosess. Tilrettelegging er et lederansvar.

CRM for salg og trening må gi varig endring

Mange selgere har en hektisk hverdag med mange oppgaver. De blir de målt på resultater, og lønnen er ofte resultatbasert. Kravene om å oppnå resultater skaper stress, og når de endelig kommer på salgstrening er de ikke i modus for læring og mange får knapt med seg det som skjer på treningen. Tilbake til hverdagens stress og oppgaver, klarer de svært sjelden å få noen varig endring i atferden basert på treningen. Derfor blir resultatene gradvis dårligere.

Svært mange selgere opplever salgsmøter og trening som et hinder for å oppnå resultater. De blir en tidstyv i hverdagen. Så hvis du ønsker flere tidstyver, så er det bare å planlegge og gjennomføre dårlig.

Prat med oss om Cube som CRM-system

Utviklingsplanene må være individuelle

Jeg har tidligere skrevet om hvordan man får mer effektive salgsmøter, og parallellene er mange. Først av alt trenger man å etablere en nåsituasjon: Ikke alle trenger samme trening, og ingenting er så irriterende som å sitte å lytte til selvfølgeligheter og andres utfordringer når du har andre problemer.

Individuelle utviklingsplaner er kanskje både mer krevende og kostbart, men ingenting slår kostnadene med selgere som ikke lykkes. Så hvem skal trene på hva, hvorfor, hvordan og når? Her er noen tips til fremgangsmåte:

  1. Analysere hva som må forbedres? Treningen må være relevant.
  2. Treningen må ta utgangspunkt i fakta - uteblivelse av resultater eller utvikling, manglende aktivitetsnivå etc. Prøv å finne gode årsaker til forbedringer.
  3. Hvem må utvikle seg, hvem trenger hvilken type trening?
  4. Hvilke resultater skal gjennomført trening skape?
  5. Når og hvordan trener vi best på dette?

Her er det mye å tenke på. Når du skal ta noen ut av produksjon for å bli bedre, er det viktig å ha klare mål. Har du ikke et utviklingsperspektiv, vil tiden brukt på trening bare redusere tiden brukt på salg, og det skader resultatet. Hvis du som salgsleder ikke følger opp på treningen og faktisk skaper endringen hos selgeren, er dette bortkastet tid.

Trening må følges opp

Husk at varig endring ikke blir skapt av enkeltstående happenings. Det krever jevnlig oppfølging og endring av måleparametre og rutiner.  Nils M. Høgevold, professor ved Institutt for markedsføring på Høyskolen i Kristiania, har sagt at forskningen viser at manglende oppfølging i salgstrening ofte er en av grunnene til at salgstreningen har liten effekt.


Mini: Kan vi ikke avslutte treningen, jeg har vært her siden kl. 12!

Eggen: Hold kjeften på deg, Mini. Jeg har vært her siden 1960!

Nils Arne Eggen

Husk at:

  • Du må ha motivasjonen på plass
  • Du må trene jevnlig
  • Du må ha et utviklingsperspektiv
  • Du må evne å omsette utvikling til varig endring
  • Sett av tid til trening og oppfølging - ikke stress, da uteblir resultatet

Selvsagt er all trening bedre enn ingen trening, men mange kan også bli frustrert når de ikke får den framgangen de hadde ventet seg. Ofte sitter det mer mellom ørene enn vi forstår, og vi ser at toppidrettsutøvere stadig snakker om mental trening. Dette må vi ikke glemme. En selger får flest nei, og fokuset må derfor ligge på suksessen. Vi feirer alle salg!

Min egen erfaring er at all verdens kunnskap om fag og produkter ikke er særlig til hjelp hvis jeg ikke er påskrudd mentalt og skrider til verket med en god porsjon selvtillit. Salg er et mentalt og psykologisk spill som krever forberedelse, trening og mestring og som leder må du ha respekt for og ta ansvar for alle disse prosessene hos selgerne dine.

Hvis du ikke forandrer noe, vil ikke noe forandre seg.

Ukjent

For å skape endring må du ha følgende:

  • God og hyppig nok kommunikasjon
  • Tydelig og effektiv ledelse
  • Riktig timing
  • Aksept og forståelse for endringene
  • Forståelse for kulturen til dem du jobber med
  • Nok tid og ressurser til samtaler med enkeltpersoner

CRM for salg

Hos oss tenker vi naturligvis mer på hvordan vi skal lære brukerne å bruke salgsstøtteverktøyet, men det er et altfor snevert perspektiv. For å lykkes med implementering av et CRM-system for salg, må du tenke helhetlig. Samspillet mellom menneskene, teknologien og organisasjonen må være så godt som mulig, slik at brukerne får best mulig støtte i salgsprosessen sine.

Du kommer langt med et godt system, men vesentlig lengre med en god onboarding og implementering der systemet tilpasses ditt behov, også for de ulike oppdragsgiverne og interessentene.

De som lykkes med implementering av CRM-systemer er innstilt på å gjennomføre strukturert faktainnsamling, dataanalyse og segmentering – både før, under og etter salgsaktiviteten. Dette har vi både verktøy og kompetanse til å hjelpe deg med, slik at du får bedre resultater i salget.

Det finnes mange ting å trene på, salgsteknikker, systemer, mental holdning, stemmebruk, empati, lytting, prosedyrer, rutiner, verktøy og mye mer. Husk å tenke helhetlig, for det er hele mennesker med tekniske hjelpemidler som skal utføre oppgaven i henhold til virksomhetens prosesser og rutiner.

Prat med oss om Cube som CRM-system